路德維希港basf總部大樓第十七層。
厚重的雙開橡木大門緊閉，隔絕了外面走廊的細微聲響。
門牌上燙金的德語標識在日光燈下反射出冷靜的光澤：
“高階別商務談判a廳”。
會議室內氣氛凝重如鉛。
天花板投下的冷白色燈管光線毫無溫度，將深棕色櫻桃木長桌表面照耀的油亮美觀。
長桌兩邊坐滿了人，每個人旁邊有一杯熱氣騰騰的咖啡。
中方人員佔據長桌一側。
錢進坐在中心位置，手邊放著一個深藍色硬麵筆記本和一杯沒什麼熱氣的咖啡。
他端起咖啡喝了一口。
咖啡杯空了。
頓時有人上來端走另外倒入熱氣騰騰的新咖啡。
無糖不加奶的黑咖啡。
純粹是續命的。
楊大剛像一尊沉默的石像坐在錢進的右側，他的面前攤開了一大迭工藝流程圖副本，上面用紅藍鉛筆做了無數標記和疑問符號。
在他喝完咖啡後，也有服務生給他換新。
加糖加奶，雙倍！
他喝咖啡純粹是香醇好喝。
錢主任可是說過了，這咖啡價格不菲，在國內喝不到，於是他仗著談判會上不要錢拼命喝……
好歹喝回一點外匯來。
談判組的談判專家和王振邦等領導們坐在錢進左邊，他們在低聲商量。
現在已經是談判工作開展的第二天了，正如施密特所預料的那樣。
這次談判進行的很艱難。
此時施密特等人坐在了錢進一行人的桌對面，他們派出了八個人，人數不多但陣容豪華。
施密特是遠東業務總裁，他自然要親自坐鎮，這是一筆大交易，一旦談成了就是他可以寫到資歷上的成績。
陪在他左側的是巴斯夫的技術副總裁格魯伯女士，一位眼神異常銳利的金髮女人。
她對標了楊大剛，面前攤滿了複雜的技術資料，另外還有集團的財務副總監，他一直在成本核算模型表上寫寫畫畫。
另外合成氨工作首席工程師勞騰巴赫、農用化工技術轉讓部負責人以及兩位資深法務顧問分別就坐，個個神色凝重。
剩下一人是巴斯夫方面請來的翻譯員。
兩位翻譯同時開展工作，對照進行內容翻譯，儘量避免出現誤差。
此時有人敲門，服務生開啟後，國內帶來的工程師帶著筆記本回來交給了錢進。
錢進開啟看，對面的施密特立馬凝視他的表情。
只要錢進皺眉或者搖頭，他的心就小鹿亂蹦。
錢進看完筆記本內容後交給楊大剛和談判專家，幾人湊在一起低聲聊了起來。
施密特耐心的等他們聊完了，問道：“錢先生，我們的談判時間合計已經超過20個小時了，我想應該進入尾聲了。”
“所以，我們不妨互相交底吧，這用你們中國話來說叫什麼？圖窮匕見？”
錢進聽到這話笑了起來。
翻譯要斧正，他擺擺手說道：“施密特先生所言甚是，我們是該圖窮匕見了。”
然後他拿起剛看過的筆記本，再次檢視裡面的內容：
“基於我方技術團隊在兩天內對ammonia·880系列完整生產線核心部件的初步檢查，嗯，在他們檢查了物理狀態、執行日誌資料及貴方昨日補充提交的mtbf分析初步結論——等一下。”
施密特本來在點頭配合他的話，結果他這個等一下又讓他的心提了起來。
很無奈。
他不得不承認，這次談判工作的主動權被對手拿走了。
錢進又開啟自己的筆記本看，最終他對施密特皺眉說：
“我們得到的結論顯示，該生產線的實際平均無故障間隔時間較貴方標準手冊宣傳值低13%-19%不等，尤其是在催化劑執行末期波動區間誤差更大。”
施密特說道：“這是因為我們沒有將生產線進行完全部署，導致有些功能受到限制。”
錢進問道：“那麼，我們要將這點補充進協議內，如果生產線進入我國實地部署後，mtbf依然與你們宣傳中的有較大誤差，貴方需要對我方進行補償。”
格魯伯女士頓時搖頭：“錢先生，這不合理，因為我們都知道，生產線的效率還跟工人的實際操作水平有關。”
“恕我直言，我們這條生產線對技術員的要求極高，我們的技術員都是化工類院校學士學歷，並且是全日制的學士！”
“那麼我想問，你們的化肥廠能保證技術員的水平嗎？”
“如果你們認為可以，那我方將對他們進行考試檢驗。”
錢進說道：“好吧，顯然這方面我們有些分歧，那麼先登記下來吧，先確定大局，然後再解決小問題。”
施密特和格魯伯對視一眼紛紛點頭：“沒問題。”“我同意您的看法。”
錢進繼續說道：“好的。”
“那麼綜合了該生產線的情況以及我方獨立核驗的海運、特殊吊裝附加成本預測，我們對完整技術和裝置引進總報價是兩千七百萬德國馬克，折算美元約為一千六百萬。”
“其中，這要包含五年內的零配件保障條款並加計後續十年專屬技術服務費率。”
聽著他的報價，施密特臉頰的肌肉劇烈地抽動了一下。
財務副總監則是像被無形的拳頭擊中了，當場站起來說道：
“絕不可能！錢先生，我無意冒犯你們國家，但如果你們是抱著讓我們巴斯夫對貴國進行技術扶貧的心態而來的，我想你們要白跑一趟了。”
施密特也使勁搖頭。
這個價格不僅遠低於他們的底價，甚至逼近了他們內部計算的理論成本紅線，這樣可就沒有利潤了，到時候還玩個屁。
所以儘管財務副總監的插話不符合談判儀式規定，但他卻沒有任何表示。
因為他也是這麼想的：
“錢先生，您的報價是荒謬的！我需要重複一遍，錢先生，這個價格很荒謬，這是對我們裝置價值的侮辱性低估！你們甚至、甚至……”
他激動到說不出話來了，下意識解開了領帶拍在了桌子上：
“五年零配件的保障條款，十年的專屬技術支援？如果這放在飯局上，我都要認為是有人在開玩笑了。”
錢進確實也笑了起來。
他說道：“我方的報價絕無任何侮辱意味，如果各位很介意這個價格，那不妨聽我進行解釋。”
“依據國際工程諮詢公司bechtel對於同類規模合成氨裝置採購基準的季度報告——如果你們認為我是在胡說，那我可以提醒你們，接下來的一切在季度報告第七卷第四期的附件j上。”
“總之，結合貴方裝置實際效能表現修正係數，並計算入我們專案因裝置問題可能導致的延期損失，那麼我方認為，此報價存在明顯的議價冗餘。”
“因此，我方最終還價就是兩千七百萬德國馬克，如果你們願意出售完整技術包，那麼引進價格可以大幅上漲為三千萬德國馬克！”
這個價格真不是他瞎說的，不過是他自己定下的。
本來巴斯夫方面對該生產線的報價是五千萬德國馬克，不包括任何零配件保障和技術支援，更別想要完整的技術包。
技術包很重要，意味著巴斯夫方面要為他們培訓關於該生產線的所有人才。
意味著一旦掌握了技術包，巴斯夫後面除了配件別想在技術和人工上賺他們一分錢。
那時候網上應該就沒有關於德國工程師指著螺絲說換掉就要拿走十萬零一千塊的笑話了。
現在雙方報價差距很大。
根據錢進在前世國內引進該生產線的資料中查詢得知，雙方最終議定價格接近四千萬德國馬克。
但是實際上中方為了這條生產線付出的總資金確實得有五千萬德國馬克。
因為當時有很多問題沒有查詢出來，後面生產線開始執行了，只能一次次的從巴斯夫這邊引進高價的零配件去修修補補。
後來的專家們對該交易進行復盤，認為價格也就三千萬馬克。
錢進給出兩千七百萬的價格，是給對方留下點還價餘地。
楊大剛和一行領導、專家們聽了報價後紛紛點頭。
錢主任這是國內大媽趕集式的砍價，管你要多少錢，我先砍掉一半。
他們可太佩服了。
這錢主任是一點不怕談崩了啊！
尤其是王振邦。
雖然他早就知道這個報價了，可是此時聽錢進當面說出來，他還是對這年輕人大為佩服。
他特別看好錢進。
恨不得把錢進招為女婿。
他倒是家裡還有待字閨中的女兒，奈何人家小夥子已經有媳婦了而且夫妻感情美滿，所以這個念想是沒了。
同樣聽到錢進的話，對面可一點不愉快。
他們表現很激動，格魯伯恨不得要給他兩巴掌讓他反思一下自己說的到底是什麼話、報的到底是什麼價格。
施密特那邊也沒了日耳曼的紳士風度，他甚至要賭咒發誓證明自家沒有這麼大的利潤。
錢進耐心的聽，最後聽到施密特的四千萬報價後猛地敲了一下桌子，震得咖啡搖晃。
“四千萬？！你們的底價？！”
錢進的聲音拔高，第一次蓋過了對方激動的腔調。
他也站了起來，將一直放在跟前的技術檔案扔了過去。
檔案掀開，露出上面蓋著的紅色絕密印章：
“我們中國有個成語叫做敝帚自珍，翻譯員同志們，你們將這個成語的典故翻譯給他們聽聽。”
“請告訴他們，讓他們正視裝置中的問題，並認真對待我們基於實測資料和行業基準模型進行的價值評估表！”
越說他越是激動，翻開自己手裡還有的檔案，拿在手裡抖擻的嘩啦作響：
“或者你們再看看這份成本結構分析報告？”
格魯伯女士拿走了這份報告。
可惜全是中文。
看不懂。
她把翻譯員叫來，翻譯員給她進行翻譯。
然後。
報告標題為《“ammonia 880”生產線全成本分析與核心部件可替代性研究（絕密）》。
從翻譯員口中聽到了這個標題後她心一緊，趕緊看向最後面。
最後一頁落款赫然是“中華人民共和國第四機械工業部裝備技術經濟研究所”！
格魯伯急忙對施密特說：“你得來看看這份資料，哦，還有工程師，你們都來看看。”
施密特和巴赫一起走了過來。
報告首頁，幾行被紅筆重點圈出的結論顯然是重點。
翻譯員向他們逐字逐句的進行了翻譯。
“研究核心發現：
1.核心轉化爐系統： basf核心高溫合金爐管（牌號w.nr. 2.4816）國際採購渠道已探明三處合格供應商（含美國special metals及瑞典sandvik），採購成本僅為basf報價的58%-62%；
2.專利反應器內構件（v4旋風分離模組）：其核心專利在巴拉特及南美部分國家專利已失效或即將失效，可考慮透過特殊法律程式規避或獲取次級授權；
3.工藝控制軟體：我方已成功反向推演其核心反應動力學引數自調節邏輯架構（透過資料介面取樣實現），理論上具備三個月內獨立開發等價替代模組能力（成本僅為basf授權費預估的7%）；
4.綜合評估：剝離貴方品牌溢價及技術轉讓捆綁附加條款後，其裝置材料硬性價值（不含軟體及服務）不超過2200萬德國馬克。我方報價2700萬，已包含合理利潤空間及技術特許權價值溢價……”
報告下面，還附有詳細的供應商聯絡名錄、專利查詢報告副本、以及中國第四機械工業部裝備所醒目的紅印章。
大概聽完了報告中的內容。
三個人面面相覷，都是面帶震撼之色。
巴赫下意識說道：“昨天早上我接待了他們之後，就給總裁辦公室打去了電話，我認為有內鬼，我認為有商業間諜出賣了我們的技術！”
格魯伯知道這件事，但她一直不當回事。
因為她對巴斯夫的保密系統非常有信心，不相信有人能從總公司偷走任何機密資訊。
可如今看過這份報告後，她的信心動搖了。
中國人難怪昨天一來就能發現那麼多細節問題。
霍夫曼等工程師最後做過覆盤，得到的結論是沒有人能夠僅僅在內場參觀過生產線的情況，然後就發現那麼多細節漏洞。
然而事實就是發生了。
中國來的顧客就是做到了這個不可思議的事。
那麼聯絡今天這份報告，三個人都認為中方已經得到了關於他們生產線的機密資訊。
他們是怎麼做到的？
這就大為不妙了。
本章未完，請點選下一頁繼續閱讀！